Di Gianluigi Bonanomi, consulente e formatore sulla comunicazione digitale, sull’uso strategico di LinkedIn per diverse realtà di formazione sul digitale come Fastweb Digital Academy e Fineco Academy, titolare della cattedra di digital marketing presso l’Accademia SantaGiulia di Brescia, Ceo della startup innovativa Link&Lead.
I social network? Sono roba da ragazzini e influencer.
Questo è un pensiero ancora molto diffuso fra i professionisti, che vedono i social network come piacevoli passatempi o piattaforme di marketing per intercettare il pubblico, soprattutto nell’ambito B2C. Una visione a mio avviso errata, soprattutto se non si fanno i dovuti distinguo.
Se TikTok e Instagram sono effettivamente piattaforme per l’intrattenimento, ottime per pubblicizzare prodotti consumer o per passare qualche minuto “spolliciando” fra un video e l’altro, parlando di LinkedIn il discorso cambia nettamente. LinkedIn è infatti molto più che un social network dedicato al mondo B2B.
Può venire usato come strumento un classico sito di job posting, per esempio, e questa è stata la sua funzione originaria.
Col tempo però si sono integrati nuovi strumenti che lo hanno reso ideale per implementare strategie di employer branding, così da attrarre i migliori talenti.
Per promuovere eventi, sia fisici sia in streaming.
E anche come strumento per la ricerca e la gestione di lead e prospect, grazie alle potenti funzionalità di Sales Navigator, un potente tool disponibile agli utenti paganti del social network.
LinkedIn come strumento di branding personale e aziendale
Molto probabilmente hai già un profilo LinkedIn, come ormai quasi tutti.
Ma come lo usi? Soprattutto, quanto lo usi?
Sono infatti tanti che hanno aperto il profilo anni fa, magari quando cercavano lavoro o una nuova occupazione, ci hanno caricato sopra la lista delle posizioni lavorative e poi si sono dimenticati della sua esistenza una volta assunti. Per poi magari riaprirlo di tanto in tanto, giusto per vedere se c’era qualche annuncio di lavoro interessante.
Questo è il modo meno efficace di utilizzare LinkedIn che è sì uno strumento che può aiutare a far incontrare la domanda e l’offerta di lavoro, ma ha dinamiche molto differenti rispetto ai siti di job posting come Indeed o MonsterJob.
LinkedIn è strutturato come un social network e la sua forza sta nel creare connessioni. Fra persone e persone, persone e aziende, e anche fra aziende stesse.
Usarlo solo quando si è alla ricerca di nuove opportunità, o di talenti nel caso delle aziende, significa sfruttarne al minimo le potenzialità.
Molto più efficace usarlo per creare la propria immagine personale, o quella dell’azienda, e per incrementare la rete di conoscenze: le opportunità, col tempo si presenteranno.
Del resto, quanto riterresti affidabile un annuncio di lavoro di un’impresa che ha un profilo aziendale scarno, privo di contenuti fatta eccezione per una sommaria descrizione delle attività svolte e un paio di annunci per la ricerca di personale?
Lo stesso vale al contrario: quando può essere appetibile un profilo che ha pochi contatti su LinkedIn, non ha mai pubblicato niente di interessante e ha usato il social solo per caricarci sopra il CV? Sarebbe l’equivalente di presentarsi a un colloquio di lavoro vestiti in maniera trasandata, e senza avere nulla da dire sulle proprie competenze.
Lavorare sul profilo (che sia personale o aziendale) contribuendo con spunti interessanti e interagendo con gli altri membri della rete darà molta più forza al profilo.
Un esempio arriva dalle pagine LinkedIn di realtà come IBM o Google, che sfruttano il social per mettere in evidenza i pregi di lavorare per loro, sottolineando non solo i classici benefit, ma condividendo la cultura aziendale.
E trasformando i propri dipendenti in ambasciatori dell’azienda stessa, così da rafforzare ulteriormente il messaggio.
LinkedIn per la ricerca di nuovi prospect, lead, opportunità e talenti: le meraviglie di SalesNavigator
Uno degli strumenti più potenti integrati nella piattaforma è Sales Navigator.
Fondamentalmente, un tool che ti permette di fare ricerche molto più approfondite rispetto a quelle standard che puoi effettuare la classica funzione “Ricerca”. Che, in LinkedIn, ha parecchi limiti: non ti restituirà risultati di collegamenti oltre il terzo grado.
Che significa?
Per capire come funziona LinkedIn devi sapere che ci sono:
- collegamenti di 1° grado, le persone con le quali hai un collegamento diretto, alle quali puoi inviare messaggi diretti;
- I collegamenti dei tuoi contatti che non sono ancora nella tua rete sono classificati di 2° grado; puoi inviare loro una richiesta di connessione, ma non messaggi diretti;
- Infine, ci sono i collegamenti di 3° grado, che sono i collegamenti delle tue connessioni di 2° grado.
Tutti gli altri sono “invisibili” per te: non lo puoi trovare con ricerche.
Non solo: hai un limite di ricerche, circa un centinaio alla settimana. Più che sufficienti se vuoi scoprire chi è il direttore marketing o il CEO di una specifica azienda. Pochi se vuoi sfruttare questo social per trovare nuovi lead e prospect.
Sales Navigator è disponibile solo per chi seleziona uno dei piani a pagamento di LinkedIn, ma supera queste limitazioni, permettendoti di fare tutte le ricerche che vuoi, senza alcun limite.
Potrai anche mandare un certo numero di messaggi diretti (Inbox) alle persone con le quali non sei ancora collegato: il numero dipende dal tipo di abbonamento che hai attivato.
Tre i principali utilizzi di Sales Navigator:
- i reparti HR potranno sfruttarlo per andare a caccia di nuovi talenti;
- i commerciali potranno utilizzarlo per andare alla ricerca di nuovi potenziali clienti;
- espandere la tua rete.
I filtri disponibili sono estremamente granulari: potrai filtrare i risultati sulla base della posizione geografica, del settore, del fatturato, del numero di dipendenti dell’azienda.
E potrai anche andare alla ricerca delle singole posizioni, specificando il ruolo (CEO, CFO, marketing manager), l’anzianità, addirittura andando a filtrare per l’educazione o le esperienze passate. I risultati potranno poi essere esportati in CSV, ma anche direttamente in CRM, come per esempio SalesForce.
Profilo personale o aziendale: occhio a non fare confusione
Molto spesso mi capita di vedere persone che utilizzano un profilo personale come se fosse aziendale: gli danno il nome dell’azienda. Queste persone spesso hanno due profili, uno personale, con nome e cognome, e un altro, sempre personale, ma col nome dell’azienda.
Un grave errore per più motivi:
- Sia perché così facendo, l’azienda non sarà elencata su LinkedIn, ma confusa come una semplice persona dai suoi algoritmi. Le persone, insomma, faticheranno a trovare la tua azienda;
- Inoltre, ciò non ti permette di sfruttare al meglio i tool che il social ti mette a disposizione, né a imbastire una valida strategia di branding.
Un esempio semplicissimo è proprio relativo al posto di lavoro: tipicamente, tutti su LinkedIn indicano l’azienda per cui lavorano, o hanno lavorato, che viene linkata direttamente sul profilo dell’utente. Questo permette a chi lo visita di accedere con un clic alla pagina LinkedIn dell’azienda stessa, pagina che rimanderà poi a tutte le persone che vi lavorano.
Per un utente sarà quindi facilissimo individuare le figure chiave nei vari settori e creare potenziali opportunità di business. Al contrario, sarà impossibile farlo se la pagina è un semplice profilo personale con il nome dell’azienda.
Questo, tra l’altro, non farà bene all’immagine della tua azienda, dato che dimostrerà una scarsa padronanza degli strumenti digitali e del funzionamento della piattaforma stessa.
Il metodo 10 C, per profili personali e aziendali
Poco conta se ti stai iscrivendo per la prima volta a LinkedIn o hai già un profilo: ti consiglio vivamente di seguire il metodo delle 10C.
Si tratta di un approccio sviluppato per aiutarti a creare un profilo efficace su LinkedIn, che possa funzionare anche a livello SEO. Il metodo 10C è stato concepito soprattutto per i profili personali, ma i suoi concetti sono perfettamente applicabili anche ai profili aziendali. Tutto ruota attorno a tre concetti chiave: chi sei, cosa fai e per chi lo fai.
1C – CHI SEI: nella headline e nel Riepilogo di LinkedIn esplicitare il ruolo. Deve essere chiaro, immediatamente, deve rispondere alla ricerca base che probabilmente faranno i clienti.
2C – COSA FAI: spesso il job title non è sufficiente. Cercando “Consulente finanziario” si ottengono centinaia di pagine di risultati. Perché non semplificare la ricerca specificando il nostro ambito? “Consulente finanziario per startup”, per esempio, o per PMI.
3C – PER CHI: il target è fondamentale. Quando qualcuno visita profilo, è in grado di capire se possiamo essergli utile? A me importa solo di me stesso, a tutti imposta solo di sé stessi, non di te. Puoi risolvere il mio problema? Ci rivolgiamo a gente con grandi capitali o a persone con risorse più modeste? Ci stiamo concentrando su neo pensionati che vogliono far fruttare il loro TFR o a imprenditori che vogliono diversificare i loro investimenti?
4C – COME: qual è il tuo elemento differenziante? Qualcuno parla di USP, unique selling proposition, oppure value proposition. Insomma: perché qualcuno dovrebbe scegliere noi e non i concorrenti? Se farlo a voce, di fronte al cliente, sintetizzarlo in poche righe non è così banale. Ma possiamo permetterci di prendere tutto il tempo necessario per ragionarci a fondo.
5C – CHIAVI DI RICERCA: il posizionamento si completa con un’ottimizzazione del profilo per fare in modo che quanto indicato possa essere trovato da chi usa il motore di ricerca interno di LinkedIn. Oggi il termine più comune è “consulente finanziario”, ma quanti usano come chiave “Financial Advidor”, pur vivendo in Italia? E quanti ancora continuano a usare il termine “promotore finanziario”? Molti meno, certo, ma perché trascurarli? Troviamo il modo di inserire tutti questi termini. Ovviamente non a caso, ma in un contesto dove abbiano senso.
6C – COMPETENZE: per completare il profilo sono necessarie anche hard skill e soft skill. Contrariamente a quanto si pensi, sono le competenze trasversali e personali, quindi le soft skill, quelle più interessanti. Esempi: business plan, negoziazione, problem solving, management…
7C – CONFERME: Uno dei sistemi di persuasione più efficaci si chiama “riprova sociale”. Nell’era di Tripadvisor e delle recensioni online, raccogliere referenze e conferme dai tuoi contatti, in particolare da clienti soddisfatti fa la differenza. Un conto è dire di essere bravi, un altro vedere la conferma di più clienti.
8C – CASE STUDY: pochissimi usano la sezione Progetti del profilo LinkedIn. Non usarli, significa non valorizzare il proprio lavoro. Su cosa stiamo lavorando? Cosa abbiamo realizzato nel tempo? Come ci siamo riusciti? Tutti sanno dire che sono bravi: per essere credibili, bisogna dimostrarlo.
9C – CONCRETEZZA: si possono scrivere tante belle parole, ma l’unica cosa che conta nel mondo del business, alla fine, sono i risultati. Bisogna… dare i numeri. E questi, non ci mancano, considerato il mestiere. Mettiamoli in evidenza.
10C – CONDIVISIONE: dopo aver sistemato tutto il profilo, completate quindi le fasi di posizionamento e autorevolezza, occorre iniziare a usare LinkedIn non come un social network, ma come social media: bisogna condividere, puntare sui contenuti, fare content marketing. I contenuti generano interesse e, soprattutto, relazioni.
Trasforma i tuoi Dipendenti in Ambasciatori, per attirare talenti, trattenere quelli che già hai e potenziare il business
Aprire una pagina aziendale su LinkedIn è semplice, ma renderla un punto di riferimento molto meno.
Come su tutti i social network, un post ben scritto e interessante non è sufficiente a garantire il successo.
C’è un algoritmo che decide a quali contenuti dare più visibilità e sebbene LinkedIn non dirà mai come funziona esattamente (anche perché lo ritocca molto frequentemente), ci sono dei punti fermi, come su tutti i social.
I parametri che più influenzano la visibilità sono:
- il numero di follower della pagina;
- il numero di like;
- le reazioni e commenti che ha ottenuto il singolo post;
- le ricondivisioni.
Il modo migliore per dare una spinta ai tuoi contenuti e alla tua pagina LinkedIn è far sì che i tuoi dipendenti e collaboratori siano coinvolti e diventino ambasciatori. Indicando sul loro profilo che lavorano per te, ma soprattutto commentando e condividendo i contenuti aziendali anche dal loro profilo personale.
Puoi cercare di obbligarli, ma credimi: non sarà una strategia che avrà un grande successo. Perché non coinvolgerli, magari sfruttando le logiche della gamification. Link & Lead è una piattaforma che nasce con l’obiettivo di rendere i tuoi dipendenti ambasciatori della tua azienda, così da incentivare il social selling e generare più lead.
